【後編】メガベンチャーと大企業CVCのタイアップセミナー凸版印刷×ユニファ「CVC担当者が語るシナジーのリアル」

2020年10月29日（木）18:00-19:00開催にされたJstartup様、Venture Cafe Tokyo様のイベント内にてリブ・コンサルティング様が主催のウェビナー「ついに実現！メガベンチャーと大企業CVCのタイアップセミナー！」の凸版印刷に関連する部分を抜粋して記事化した後編となります。※前編はコチラ

■登壇者プロフィール

登壇者名：朝田大氏
会社名：凸版印刷株式会社　事業開発本部戦略投資センター　センター長

登壇者名：土岐（とき）泰之氏
会社名：ユニファ株式会社　代表取締役CEO

登壇者名：権田和士氏
会社名：株式会社リブ・コンサルティング　常務取締役

登壇者名：坂田卓也氏
会社名：凸版印刷株式会社　事業開発本部戦略投資センター課長

120年の歴史を持つ総合印刷会社「凸版印刷」では、2016年よりCVCをスタート。国内のアーリー＆ミドルを中心に、さまざまな分野のベンチャー企業と独自の事業シナジーを構築しています。今回はリブ・コンサルティング様主催のウェビナーにおいて、代表的な投資先である「ユニファ株式会社」の土岐社長と凸版印刷事業開発本部戦略投資センターの朝田・坂田が、CVCのリアルを語りました。投資に至った流れや取り組みの内容、シナジーを創るための重要なポイントなど、普段なかなかオープンにされることのない、協業の現場を知る内容です。スタートアップ企業と大企業が、どのようにコミュニケーションを取り事業を成長させてきたかなどをお伝えしていきます。

■凸版印刷のCVCチーム

「リブ・コンサルティング」権田氏（以下権田）：
なるほど、上から下までパートナーシップを組んだからこそ、あれだけ早いスピードで１万件の導入を達成したということですか。では次は、凸版印刷の置かれている状況と、その中でユニファさんがどのような位置づけだったのかをおうかがいします。そこで出てくるのがこの図です。

CVCは種類が多いので、勝手に数字を振っているだけで正式なものではありません。とりあえず2.0は「ザ・CVC」というか、いわゆる大企業がオープンイノベーションを期待しながら、財務的リターンと事業シナジーを期待していく感じです。そして、よりVCに寄ってきて外部のファンドマネージャーなどが入ってきて、お金は預かっていないけれど、位置づけとしてはかなり財務的リターンを求めていく3.0という感じです。いま凸版印刷はどのフェーズなのでしょうか。

「凸版印刷株式会社」朝田氏（以下朝田）：
財務、戦略それぞれのリターンを組み合わせしながら、事業を作っていくことを主眼にしています。そうですね、今は3.0までいってなくて2.5くらいでしょうか。その2.5がどうあるべきかというのを、日々みんな知恵出しながら頑張っています。

弊社は、基本的には事業会社のCVCです。さきほども触れましたが、経営会議と取締役会議で意思決定をしていたところを、2016年に別のスキームで切り離して、独立の仕組みを作らせてもらいました。その当時のトップが計画本部長、今の社長である麿で、こういう全く新しいモデルを作り上げることができたのが、ひとつのポイントだと思います。ちなみに、ステージは基本的にアーリーとミドルを中心としています。

そして、それらを実行するメンバーがどんな感じで活動しているかというと、今ここにいる坂田がリーダーを務める国内の投資をはじめ、４つのチームでやってます。

（図：投資センターの組織図）

青い部分が主眼のミッション、サブでグレーのミッションを敢えて持たせています。単純に投資だけやらせるのではなく、事業の開発も同時に動く。管理する側から見えてくる新しい領域のベンチャーを、単に投資側に渡すだけではなくて、実際に投資というミッションに関わることもさせてます。

権田：
ベンチャーからエキスを吸収するというか、ナレッジだとか、トランスファーするというのは使命としてあるんですか？　事業を一緒に創っていくのもそうですけれど、もともとオープンイノベーションもあるのかなと。優秀な皆さんのキャリアパスというか、期待としてあるということですか。

「凸版印刷株式会社坂田氏」（以下坂田）：
朝田さんとよく話すのは、「個が強くならないとチームは強くならない」ということなので、個を強くするためにリスペクトできるスタートアップの方々と、どうやって社会と顧客のためになり、そして我々の会社の新しい事業のポートフォリオになるために、どう事業を創っていくかを考えます。投資だけだとやはり片手落ちになってしまいますので、両方とも考える、そしてその後にどういうKPIを設定するか。その管理も一連でやっていこう、という感じです。

■凸版印刷の考える、２つの投資スタンス

権田：
では次に、投資スタンスです。凸版印刷さんに説明をお願いします。

朝田：
「ミッシングピース」は、足りないものを共同作業で創っていくスタンスです。本件のユニファさんでいうと、我々にない保育というICTと販売連携を作っていく、そういうスタートの仕方です。逆に、そもそも当社のノウハウが全くない市場に対してアップライズし、それをきっかけにして地道に事業機会の探索をしていくとスタンスが「ムーンショット」。階段を下りて行きながらどう接点があるか、探る感じです。この２つの投資スタンスを持っています。

権田：
KPIではないですけど、このミッシングピースとムーンショット、いわゆるIRRみたいなところは、分けて管理しているのか、両方とも同じく追いかけているのか、どういう形で継続してるんですか。

朝田：
投資前に、まず資本業務提携と言われているもの、いわゆる投資契約以外の業務提携契約、サイドレターは全ての会社と結んでいます。それがひとつのポリシーです。ただ、仰るように、ムーンショットについては、それを具体化し設計するのはなかなか難しいので、事業提携内容は若干下駄を履かせ、市場の成長率を見ているのが実態です。投資前の意思決定の部分で言うと、大きな違いはそこにあるかなと。

投資後については、これも事業会社なので、現実的ないろいろなこともありますけど、ステージが変わっていくと当然やることも変わっていくわけです。いい意味でいうと、下から積み上がっていくような、まさにユニファさんのようにコミュニケーションを取りながら、どういうKPIをお互いに持っていくかというステップを踏めます。

中でも例えば本件のように、ユニファさんとフレーベル館で分野の違う連携を作っていく時には、また違うKPIを作りながら進めていきます。ムーンショットでいうと、だんだん階段を下りていった先で、初めてKPIを作れることもあります。

権田：
最初からバケツが違うという感じなんですね。投資前から、こっちはミッシングピース、こっちはムーンショット、みたいな。

朝田：
ある程度の探索的な意味合いというか、ケイパビリティのないところは、色分けをしながらコミュニケーションを取るようにしています。

権田：
投資後に関しては、BSの期待は当然EXITのところであると思うのですけども、PLのところもやはり期待されていますか。

朝田：
なかなか難しい議論ですね。BSの設計をしていくのかというところはあると思います。投資ポートフォリオの管理をしていき、そこで見えてくるバリューをしっかり可視化し、財務側に説明しています。それにより、自分たちの活動を担保することにもなりますし。

PLについては、なかなかこれは時間がかかることです。規模感でいえば弊社の場合は１兆5000億前後の売上高の会社の中で、ベンチャーさんとのコミュニケーションが、どういうPLになっていくのかというと、２つしかないと思っています。１つめは、ジョイントベンチャーみたいな中で、違う事業を創っていくというのもあります。横に展開する、業界を変えるというのもあるでしょう。２つめは、ストレートに言うと、M&Aで当社の中に入っていただく。そして我々のお客さんへデリバリーしていくっていうスタイル。これがPLを作っていく大きなストーリーだと思います。

■凸版印刷が出資先ベンチャーにどう絡んでいくか

権田：
ありがとうございます。では、ここからは具体的なところに入りましょう。どんなふうに凸版印刷さんがユニファさんに絡んで、それを土岐さんはどんなふうに受け止めているか。ここからは坂田さんも、キャピタリストとしてぜひ入ってください。二人のドラマが聞きたいです。

坂田：
本件は、まず前提として、凸版印刷としても初めての試みでした。フレーベル館という100%子会社と、一部上場子会社のトッパン・フォームズ、そしてユニファさんとの計４社での連携で資本業務提携がスタートしています。我々のグループ間連携においても、これは新しい取り組みです。

流れとしては「シリーズB」のとき、（上記図の）１番と２番が資本業務提携の仮説としてあり、２番の延長上で土岐さんと議論する中で、２番と３番を「シリーズC」として話を進めていきました。

もう少し具体的にお話しします。まず①のフレーベル館による販売連携。これは非常にハイタッチな業界ですので、そこをどのように攻めていくかというのは、土岐さんのリーダーシップがすごかったなと思いました。きっちりとリード管理をして、土岐さんのリーダーシップのもと、お客さんにどういうナーチャリングをしていけばいいかまで、我々は完全に並走するって感じでした。私の役割としてあえて意識したことはボトルネックを全部抜いていって、心理的なハードルも含めて。心理的ハードルは、どうやったら信頼関係を作れるか、「仲良くなれるポイント」はどこか？みたいなものが多かったのですけれども、そこを土岐さんと一緒に丁寧にやっていった感じです。

さらに、教育分野への挑戦だとかプロダクトのセキュリティの強化の話だとか「これどうですか、一緒にやりませんか」みたいにとにかく手あたり次第、いろんなボールを凸版のケイパビリティに投げて、どんどんステアリングコミッティでぶつけていく。両社で「それは有りかもしれませんね」みたいに、PoCや試作を作ってみたりしました。

そして、一番の芯のプロダクトは、保育におけるデジタル上のユニファさんと園児の接点・データを活用して、新しいプラットフォームを作るということでした。いままでトッパンが培ってきた保育以外のケイパビリティを活用して、レバレッジするポイントとして一番いいのではないかと。それを土岐さんと議論させていただいて、「シリーズC」の骨太の起点としながら、投資を実行したという形です。

「ユニファ株式会社」土岐氏（以下土岐）：
坂田さんのすごいところは、僕も知らないようなユニファの社員の話を知っていて（笑）。さすが、事業会社でいろいろやってこられた方だなと思いました。もちろん取締役会とかステアリングコミッティではいろんな議論するのですが、スタッフだとかキーになるメンバーと仲良くなってもらって、いろんな話をすることで、現場感をわかってもらえています。それで話の伝わり方がかなり違うと思うんです。そのへんの入り込み方がすごいなあと思っています。

権田：
坂田さんのスタンスとして「どうやってこの会社に協力できるか」というのがあるんでしょうが、一方で、キャピタリストとしてモニタリングの機能も必要ですよね。さらに追加投資もあると思いますし。どういう所を観察しているのか。モニタリングの視点が知りたいです。

坂田：
そうですね、3点お話しします。

まず、１つめは前提として、私は自分のことをキャピタリストだと思ったことは、一度もありません。自分でできない事業、本当は凸版でやれたらよかったなと思うこと、それをやっている方々のスタートアップとご一緒したいだけです。可能であれば、自分が転職したいとか、お金を出したいと思っているくらい（笑）。そういう方々に、リスペクトを持って投資をさせていただいている、それが一つ目ですね。

二つめは、保育は小さいマーケットが結構あるのですが、マーケットがいま大きいからどうというのではなくて、バーティカルでどれだけ掘れてて、将来的にホリゾンタルにしていけるかが重要です。凸版印刷は多角的にやっているので、いろんな業種とご一緒できるのが強みです。だから僕らもそこはスタートアップへのセールス的にやりやすいポイントでして、凸版印刷の名前をフルに活用して協業を実現させています（笑）。

三つめは、モニタリングにおけるポイントです。スタートアップの社長、経営陣が誠実に今の課題をストレートにぶつけてくれるかどうかですね。私はわりと社長のブレーンに自分がなれるかを大事にしていまして、スタートアップの社長によっては、何かうまく格好をつけて話す方々もいるのですけど、そこは本当に困っていることを、ありのまましゃべってくれる方のほうが信頼関係を作れると思いますし、そうでないと成長はないと思います。

権田：
坂田さんのカッコいい話に非常に共感をしつつ、ビジネスライクな話もあえて聞いてみたいと思います（笑）。坂田さんは支援活動でガンガン入っていく方なので、出資先と会社の間に立って、いろいろあったりするのかなと想像します。

坂田：
与えられている環境や意思決定しないといけない要素は、その時々で違いますので、板挟みは当たり前だと思うんです。弊社の経営陣と土岐さんが考える意思決定の要素、環境が違うそれらをきちんと翻訳してあげて、なぜ向こうがそう思っているか、意思決定しないといけないメカニズムを、どう伝えていくかが私の仕事だと思ってます。凸版印刷は経済合理性をこう見ていますが、スタートアップはこうです。だったら着地点はここですよね、というのをどれだけストーリー立てて話すかだと思うんです。

権田：
素晴らしい！

坂田：
だから、現場では生っぽい話しかしてないです。「土岐さん、うちはこういう腹です」という感じで（笑）。だったらそれに対してどう動くかってことですから、めちゃくちゃコミュニケーションコストがかかるってわけじゃないですよ。

権田：
逆にスタートアップ側からは「あんまり入ってこないでほしい」とかありませんか？　嫌がるケースもけっこう聞きますけど。土岐さんとしてはそういうのはなくて、最初からパートナーとして進めて、結構うまくいったという形ですか？

土岐：
そうですね、連携内容にある2番や3番は、悩みながら進んでいる状況です。事業の壁打ちみたいな観点で、実際にバーティカルを掘っている時に、ホリゾンタルに次の展開に行けそうになれたり。だから、凸版印刷さんがいろんな事業の中で培ってこられたノウハウは、本当に少しでもいいので「欲しい！」という思いがあります。道なき道を行っている感覚があるものですから、まずは気軽に「どうですかね」みたいな感じで、聞いてもらえるのは非常にありがたいと思っています。

■投資する側、される側、それぞれのCVC重要ポイント

権田：
なるほど、それは頼もしいですよね。では、最後にスタートアップの皆さんに対して、CVCで大企業と付き合う上で、こういうことが重要だよというビジョンをお話しいただけますか。

土岐：
スタートアップと大企業って、現実的にはなかなか連携はうまくいかないと思います。スタートアップに必要なことは、本当の戦略のセンターピンがどこで、それをやるためにはどんなパートナーが必要か見極めることです。その上で「どう考えてもこの企業しかない」という、強みと強みがマッチしたときに、本当のシナジーが生み出されるのだと思います。あと、タイミングも大事です。スタートアップ側の強みができた瞬間でないといけません。もし弊社が凸版印刷さんと出会うのが3年早かったり、逆に3年遅かったりしたら、この連携はダメだったと思うのです。

凸版印刷さんに関しても、CVCを一定期間やって意思決定のやり方が見えていたという時期ですごくラッキーでした。さらに、フレーベル館さんも社長が変わってしばらくのタイミングでした。こういうタイミングがいろいろ合わさった時に、強いシナジーが生み出されると思います。逆に、それくらいセットにならないと、基本的には難しいのではないでしょうか。その構図をどう描くかが、スタートアップにとっては一つの実力の見せ所、もしくは運の見せ所ですね。いかに与えるかという意味での運ですが。だから「ここぞ」という時には、胸を借りるつもりで飛び込むのが大事です。

権田：
これだと決めたら胸襟を開いて飛び込む、中途半端な付き合いではダメ、誠実に向き合いながら共存共栄で伸びていくということですね。そういうスタイルだから、上から下まで出向も含めて、一緒になってプロジェクトを進められるということなんでしょうね。

では、今度は凸版印刷さんから、CVCでこういうところに注意を向けながらお付き合いしています、というポイントがあればお聞かせください。

坂田：
私は心技体ですね。「心」は、スタートアップをリスペクト。「技」は経営者の視座に立ち議論や意思決定できるかというスキルセット。「体」は健康なカラダです（笑）。

権田：
坂田さんらしいです（笑）。朝田さんはいかがでしょうか？

朝田：
ベンチャー企業とのコミュニケーションで大切にしないといけないことは、どういう目標、どういうターゲットを対象にしながら事業を作られているかということです。構想に近い部分を話して、いかに意見を組み合わせられるかが大事です。そして、しっかりと説明いただきつつ、我々も真摯に答えていくという活動が重要だと考えます。

そして、柔軟性も重視しますね。例えば現在のようなコロナ禍で、状況の変化にいかに柔軟に対応できるか。そういう柔軟性を持っているベンチャーさんが強いです。「高みをしっかりと見ること」「変化に対応すること」、この２つでコミュニケーションを密に図っていくことが大切だと思っています。

権田：
ありがとうございます。今日のセミナーでは、必ずしも純投資だけではなく、CVCらしい新しい形を知る機会となりました。凸版印刷さんとユニファさんのCVCは、プロジェクトとして対等なパートナーシップを組んで、お互いが強みと弱みを補完し合いながら、協業を進めている成功例ですね。かなり裏側の話も聞かせていただき、ありがとうございました。CVCの明るい未来を見ることができました。

ウェビナーの記事は以上となります。※前編はコチラ

凸版印刷では、ベンチャー企業・スタートアップ企業様との資本業務提携によるシナジー創出を目指しております。新事業を一緒に創っていくベンチャー企業・スタートアップ企業様と日々ディスカッションしておりますので、ご興味がある企業様は以下のリンクからお問い合わせください。
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